【営業マン必見コラム！】第一印象に勝る営業スキルとは？

　営業マンが何度も何度も足を運ぶうちに、　

やがて「君の熱心さに負けたよ」と客が契約してくれた

という話がたまにある。

自分の熱意がやっと伝わったと営業マンは喜ぶけれど、

それは誤解。

また「諦めずに足を運べば熱意が通じ、注文が取れる」と部下を叱咤激励する

上司がいるが、これも誤り。

何度か足を運んで良い結果を得られるのは、実は最初から第一印象が良かった人だけ。

逆にいえば、第一印象が悪かった人は、その後何十回訪問しても相手は嫌がるだけで、

うまくいく事はほとんどない。

　心理学に「スリーセット理論」という法則がある。

人間は誰かに３回も会えば、印象や評価がほとんど固定化され、

３回以降は何度会っても、最初の印象を強めこそすれ、

劇的に変化する事はほとんどないというものだ。

しかも、１回目での第一印象は相手の外見で評価され、

内面的な魅力はほとんど考慮されない。

２回目の出会いでは初対面での観察を再評価するが、

よほどのインパクトがない限り第一印象のイメージが崩れる事はなく、

３回目では、もはや判定を確認するだけにとどまる。

　おまけに、第一印象の判断を下すのにかかる時間はたった３〜５秒だと、

米国の心理学者アルバート・メラビンは実験結果から指摘している。

しかもその第一印象を決める構成要素は

①言葉（話の内容）７%

②声（声の大きさ、高さ、強弱、テンポ、イントネーション）３８%

③外見（表情、動作、仕草、腹足、メイク）５５%

だとか。

「人を見かけで判断してはならない」と口では言う私たちも、実際の行動は違うらしい。

　さらにさらに、こうした「スリーセット理論」で抱いた第一印象を覆し、

相手に受け入れてもらえる可能性は１%未満だそうだから、ほとんど絶望的と言っていいだろう。

ただし、心理学にはもう１つ「返報性の法則」というものもある。

米国の心理学者で「影響の武器」の著者ロバート・チャルディーニが言うもので、

人間は、他人から何らかの施しを受けると、そのお返しをしなければならないという

感情を、程度の差こそあれ抱くということ。

たとえば「親切にされたら親切を返す」「受けた恩は返そうとする」「そっちがそうくるならこっちもこう返そう」と思う気持ちだ。

　その「返報性の法則」が「スリーセット理論」を打ち破ることができるのか否か、

浅学の私にはわからない。けれど、我が国の政治の現状が「返報性」どころか、与党も野党も「どっちもどっち」であることは、残念ながら国民はよーくわかっている。